Uma ideia é certa: se você entende de pessoas, você entende de negócios.
Em qualquer conversa, seja uma negociação ou não, alguém sempre vai apresentar argumentos. Isso é uma venda, seja de produto, de serviço ou de uma ideia. Quem está argumentando está vendendo, quem está ouvindo é o possível comprador.
Chamamos isso de RELACIONAMENTO
Como você já sabe, estamos vivendo a Revolução 4.0, integração do mundo físico, virtual e o biológico. Mesmo com tamanha invocação tecnológica, nós estamos cada vez mais seletivos, informados, buscando participação e exclusividade nas negociações. Aquele mito de que "os opostos se atraem" caiu por terra.
As pessoas tendem a pensar que alguém que se parece um pouco mais com eles são mais propensos a pensar como eles. Mas a maioria dessas escolhas não são conscientes.
Acredite, a maioria das coisas são feitas porque você simpatiza com a pessoa. Pode ser coisa de centavos ou de milhões, ninguém faz negócio pelo currículo, mas pela energia, pelas faíscas que o contato entre as partes cria.
Por mais comum ou inovador que seja o produto, serviço ou ideia, se você vende para pessoas, precisará em algum momento estudar o comportamento humano.
Pessoas são diferentes e merecem estratégias e estímulos diferentes para fecharem negócios, essa ideia norteia muito dos meus treinamentos e negociações.
Assim, é de extrema importância que você conheça o seu perfil comportamental, não para mudá-lo, mas para aproveitá-lo ao máximo e ao mesmo adaptar e reconhecer os perfis das pessoas com quem se relaciona e pretende efetuar uma negociação.
Eu costumo usar a análise com os perfis abaixo:
Executor – ação, resultado, age e reage. Franco, costuma ser direto e objetivo na maior parte do tempo.
Planejador – Ordem, controle e pensamento. Reservado, não gosta de expor sua vida pessoal e evita opinar sobre assuntos que não sejam profissionais.
Empreendedor – inovação, mudança e solução. Procura parceiros dedicados, gosta de sócios que gostem de tocar o dia a dia do negócio.
Comunicador – pessoas, sentimento, igualdade. Interessado. Normalmente procura conhecer a vida pessoal de cada subordinado.
Você irá encontrar outras definições confiáveis no mercado, como DISC e analogia feitas aos animais que representam os traços comportamentais.
Cerca de 70% das pessoas apresentam um estilo comportamental mais intenso e cerca de 30%, dois ou mais estilos próximos. É importante reforçar que não há um perfil melhor que o outro, mas características positivas e negativas em cada um. Portanto, o ideal seria aproveitar ao máximo seu estilo natural e dentro do possível, agregar um ou outra boa habilidade dos outros perfis.
É improvável mudar a estrutura de um prédio (personalidade),
mas é possível aperfeiçoar o acabamento (habilidades).
James Heckmam, ganhador do prêmio Nobel de economia em 2000
Autora: Suellen Ferrari - Mentora de comunicação estratégica para negócios, consultora de RH, treinadora comportamental e Professora de Pós Graduação.